Marketing y Comercial > Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial. UF1723.

Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial. UF1723.

Carmen Arenal Laza

ISBN: 9788416482832
Editorial: Tutor Formación
Páginas: 140
Género: Marketing y Comercial
IBIC: Gestión de ventas y marketing
Año: Ene-2019

USD63.25
descuentos no aplicados
<p><span style="color:rgb(0,0,255);">Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades </span><span style="color:rgb(0,0,0);">en el email tutor@tutorformacion.es</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Capacidades que se adquieren con este Manual:</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Obtener los datos e información comercial que permita la definición de distintas estrategias y planes comerciales de acuerdo con unos objetivos establecidos.</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Organizar la información y datos comerciales obtenidos de productos, servicios, clientes y competencia de forma que se garantice su integridad, utilización y actualización periódica utilizando aplicaciones informáticas adecuadas.</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Analizar la información comercial aplicando las técnicas de análisis adecuadas para la detección de oportunidades de negocio y definición de planes de venta efectivos.</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Determinar los elementos de los contratos y acuerdos comerciales con intermediarios, fabricantes y clientes, según la normativa vigente y usos habituales del sector, con y sin exclusividad, discriminando las obligaciones y derechos que derivan a las partes.</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Aplicar técnicas de control de productos y gestión de pedidos habituales en la gestión comercial de ventas para asegurar el abastecimiento y capacidad de prestación del servicio.</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Índice:</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Marco económico del comercio y la intermediación comercial 6</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">1. Introducción. 7</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2. El sector del comercio y la intermediación comercial. 8</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.1. Características del comercio al por menor. 8</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.2. Características del comercio al por mayor. 11</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.3. Intermediación comercial: figuras habituales y características. 12</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3. El sistema de distribución comercial en la economía. 14</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.1. Factores y funciones de la distribución. 15</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.2. Formas y canal de distribución. 16</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.3. Los intermediarios y sus funciones. 19</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.4. La gestión del canal de distribución. 20</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.5. Relaciones en el canal de distribución. 22</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4. Fuentes de información comercial. 26</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5. El comercio electrónico. 29</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.1. Relaciones comerciales entre empresas (B2B). 30</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.2. Relaciones comerciales con clientes (B2C). 31</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.3. Relaciones y trámites con la administración (B2A). 32</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6. Resumen. 35</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Autoevaluación. 36</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Oportunidades y puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediación 37</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">1. Introducción. 38</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2. El entorno de la actividad. 39</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.1. El microentorno. 40</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.2. El macroentorno. 41</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3. Análisis de mercado. 43</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.1. La identificación de segmentos de mercado: el público objetivo. 43</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.2. El análisis de la competencia. 44</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.3. Posicionamiento estratégico y cuotas de mercado. 46</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4. Oportunidades de negocio. 49</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.1. La necesidad de intermediación y comercialización. 50</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.2. Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente. 51</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.3. Análisis DAFO de las oportunidades de negocio. 53</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5. Formulación del plan de negocio. 56</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.1. Objetivos y metas. 59</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.2. Misión del negocio. 60</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.3. Visión del negocio. 61</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.4. Previsión de necesidades de inversión. 62</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.5. Previsión de ventas: objetivos a alcanzar. 63</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.6. La diferenciación el producto. 66</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.7. Dificultad de acceso a canales de distribución: barreras invisibles. 67</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.8. Tipos de estructuras productivas: instalaciones y recursos materiales y humanos. 68</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6. Resumen. 71</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7. Autoevaluación. 72</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Marco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercial 73</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">1. Introducción. 74</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2. Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico. 75</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.1. Comercio interior. 76</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.2. Comercio internacional. 77</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3. Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia. 79</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.1. El agente comercial. 80</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.2. El distribuidor. 81</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.3. Otras figuras. 82</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4. El contrato de agencia comercial. 84</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.1. Formalización del contrato: elementos y cláusulas habituales. 84</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.2. Actuación del agente: obligaciones y derechos de las partes. 85</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.3. Sistema de remuneración. 87</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.4. Extinción del contrato. 88</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5. El código deontológico del agente comercial. 91</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.1. La colegiación del agente. 91</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6. Otros contratos de intermediación. 94</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.1. Contrato de distribución. 94</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.2. Contrato de comisión. 95</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7. Trámites administrativos previos para ejercer la actividad. 97</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7.1. Obtención de licencias. 98</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7.2. Permisos y reglamentación de la actividad. 98</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">8. Resumen. 102</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">9. Autoevaluación. 103</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Dirección comercial y logística comercial 105</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">1. Introducción. 106</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2. Planificación y estrategias comerciales. 107</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.1. Planificación estratégica y marketing: variables de marketing. 107</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.2. Plan estratégico de ventas: objetivos comerciales y objetivos de ventas. 109</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.3. Presupuesto de ventas. 111</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3. Promoción de ventas. 113</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.1. Objetivos. 113</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.2. Acciones promocionales: efectos y costes. 114</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.3. Elaboración del argumentarlo comercial. 115</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4. La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios. 118</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.1. Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios. 118</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.2. Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos productos. 120</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.3. Las existencias de productos almacenados, el stock. 123</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.4. Documentación y procedimiento administrativo de pedidos. 124</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.5. Ratios de gestión de pedidos y control de stocks. 128</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5. Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales. 131</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.1. Aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes CRM (Customer Relationship Management). 131</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6. Redes al servicio de la actividad comercial. 133</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.1. Redes y asociacionismo corporativo. 134</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.2. Actitud y capacidad emprendedora. 135</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7. Resumen. 137</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">8. Autoevaluación. 138</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Bibliografía 139</span><br>&nbsp;</p>

Descripción

Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades en el email tutor@tutorformacion.es

Capacidades que se adquieren con este Manual:

Obtener los datos e información comercial que permita la definición de distintas estrategias y planes comerciales de acuerdo con unos objetivos establecidos.
- Organizar la información y datos comerciales obtenidos de productos, servicios, clientes y competencia de forma que se garantice su integridad, utilización y actualización periódica utilizando aplicaciones informáticas adecuadas.
- Analizar la información comercial aplicando las técnicas de análisis adecuadas para la detección de oportunidades de negocio y definición de planes de venta efectivos.
- Determinar los elementos de los contratos y acuerdos comerciales con intermediarios, fabricantes y clientes, según la normativa vigente y usos habituales del sector, con y sin exclusividad, discriminando las obligaciones y derechos que derivan a las partes.
- Aplicar técnicas de control de productos y gestión de pedidos habituales en la gestión comercial de ventas para asegurar el abastecimiento y capacidad de prestación del servicio.