<p><span style="color:rgb(0,0,255);">Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades </span><span style="color:rgb(0,0,0);">en el email tutor@tutorformacion.es</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Capacidades que se adquieren con este Manual:</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente.</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial.</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos de comerciales de acuerdo con distintos objetivos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa.</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial.</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales según distintos objetivos y requerimientos.</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de conflicto habituales en equipos de comerciales.</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Índice:</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Determinación de la fuerza de ventas 7</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">1. Introducción. 8</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2. Definición y conceptos clave. 9</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.1. Concepto de la fuerza de ventas. 9</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.2. El territorio de ventas y los objetivos de venta. 10</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3. Establecimiento de los objetivos de venta. 14</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.1. Número de clientes y fuerza de ventas. 17</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.2. Red de venta externa e interna. 19</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4. Predicción de los objetivos ventas. 24</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.1. La importancia de la predicción de ventas. 24</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.2. Supuestos sobre el potencial de mercado. 25</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.3. Métodos de predicción de ventas. 27</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.4. Procedimientos de estimación de cuotas. 29</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.5. Cuotas de ventas individuales y colectivas. 31</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.6. Los presupuestos de ventas. 32</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5. El sistema de dirección por objetivos. 32</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.1. Ventajas y desventajas. 33</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.2. Variables y Parámetros de control. 37</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.3. Objetivos del vendedor. 40</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.4. Objetivos del gerente de ventas. 40</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.5. Prevención de problemas. 41</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6. Resumen. 43</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7. Autoevaluación. 44</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Reclutamiento y retribución de vendedores 47</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">1. Introducción. 47</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2. El reclutamiento del vendedor. 48</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.1. Perfiles del vendedor. 49</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.2. Fuentes de reclutamiento. 49</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.3. Captación de candidatos. 52</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3. El proceso de selección de vendedores. 52</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.1. La definición del puesto. 53</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.2. Entrevistas. 54</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.3. Pruebas de selección. 55</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.4. La decisión de contratar/rechazar. 60</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.5. El contrato de trabajo. 61</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4. Sistemas de retribución de vendedores. 62</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.1. La función de los planes de retribución. 64</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.2. Métodos de retribución y compensación. 66</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.3. Otras recompensas no monetarias. 67</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5. La acogida del vendedor en la empresa. 68</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.1. La sesión informativa inicial. 70</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.2. El manual de ventas de la organización. 71</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.3. La promoción de los vendedores. 72</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6. Resumen. 73</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7. Autoevaluación. 74</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Liderazgo del equipo de ventas 75</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">1. Introducción. 76</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2. Dinamización y dirección de equipos comerciales. 77</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.1. La filosofía de dirección de la empresa. 78</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.2. Cultura empresarial. 78</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.3. El jefe del equipo y sus habilidades directivas. 79</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3. Estilos de mando y liderazgo. 81</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.1. Directivo. 81</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.2. Participativo. 82</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.3. Delegativo. 82</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.4. Transformacional. 83</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.5. Transaccional. 83</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4. Las funciones de un líder. 87</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.1. Crear y mantener motivado al equipo. 87</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.2. Comunicarse con él. 87</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.3. Motivar y liderar. 88</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.4. Formar y corregir. 89</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.5. Planificar y controlar. 90</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5. La Motivación y reanimación del equipo comercial. 91</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.1. Definiciones. 91</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.2. Principales teorías de motivación. 91</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.3. Diagnóstico de factores motivacionales. 95</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.4. Un plan de motivación para vendedores. 96</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6. El líder como mentor. 98</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.1. El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder. 98</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.2. La comunicación con el equipo. 101</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.3. La prevención de conflictos. 101</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7. Resumen. 104</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">8. Autoevaluación. 105</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Organización y control del equipo comercial 106</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">1. Introducción. 107</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2. Evaluación del desempeño comercial. 108</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.1. Conceptos básicos. 108</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.2. Métodos de evaluación del plan comercial. 108</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3. Las variables de control. 110</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.1. Las variables que miden el desempeño del equipo. 110</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.2. Las variables que miden el desempeño del vendedor. 112</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.3. Métodos de evaluación del plan comercial. 115</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.4. El cuadro de mando del gerente de ventas. 115</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.5. Las ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto. 117</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4. Los parámetros de control. 119</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.1. Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control. 119</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.2. Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control. 120</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5. Los instrumentos de control. 124</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.1. Procesos y actividades. 124</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.2. Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor. 124</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial. 126</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.1. Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual. 126</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.2. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente. 128</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.3. Decisiones de planeamiento. 129</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.4. Evaluación de los informes de venta. 131</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.5. Consecuencias de la evaluación. 132</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7. Resumen. 135</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">8. Autoevaluación. 136</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Formación y habilidades del equipo de ventas 137</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">1. Introducción. 138</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2. Necesidad de la formación del equipo. 139</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.1. Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa. 139</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.2. Objetivos de la Formación. 140</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3. Modalidades de la formación. 144</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.1. Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea. 144</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.2. Planes de formación de la organización. 144</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.3. Estructura y Contenidos de un plan de formación. 145</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.4. Métodos, tiempos y áreas formativas. 146</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4. La formación inicial del vendedor. 151</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.1. El curso de bienvenida. 151</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.2. Detección de las carencias formativas del vendedor. 151</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.3. Programas de refuerzo. 153</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.4. El trabajo en grupo. 154</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5. La formación permanente del equipo de ventas. 157</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.1. Áreas y acciones formativas. 160</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.2. Organización de la formación. 161</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.3. Controles de eficacia de la acción formativa. 163</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.4. Necesidades de formación emergentes. 164</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.5. Evaluación de los planes de formación. 164</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6. Resumen. 169</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7. Autoevaluación. 170</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">La resolución de conflictos en el equipo comercial 171</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">1. Introducción. 172</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2. Teoría del conflicto en entornos de trabajo. 173</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.1. Psicología del mismo. 173</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.2. Niveles. 174</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.3. Estructura. 176</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.4. Dinámica. 177</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.5. Principios y retos. 178</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.6. Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo. 182</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3. Identificación del conflicto. 184</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.1. Emociones y conflicto. 184</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.2. Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto. 185</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.3. Los roles de las partes y sus actitudes emocionales. 188</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.4. Técnicas de detección. 191</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4. La resolución del conflicto. 193</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.1. Negociación y resolución de problema. 194</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.2. El uso de intermediarios o representantes. 197</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.3. Psicología y ética de la resolución. 198</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.4. Técnicas de resolución de situaciones conflictivas. 199</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.5. Estilos de negociación de conflictos. 200</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.6. Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos. 202</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5. Resumen. 205</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6. Autoevaluación. 206</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Bibliografía 207</span><br> </p>