<p><span style="color:rgb(0,0,255);">Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades </span><span style="color:rgb(0,0,0);">en el email tutor@tutorformacion.es</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Capacidades que se adquieren con este Manual:</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Interpretar la normativa y usos habituales que regulan las operaciones de compra y venta internacional.</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Elaborar el precontrato y/o contrato asociado a operaciones de compraventa internacional y concursos o procesos de licitación internacional de acuerdo con la normativa y usos habituales en el comercio internacional.</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Aplicar técnicas de negociación adecuadas en la determinación de las condiciones de operaciones de compra y venta internacional.</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Aplicar técnicas de comunicación adecuadas en la preparación y desarrollo de relaciones comerciales internacionales.</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Índice:</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Negociación de operaciones de comercio internacional 7</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">1. Introducción. 8</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2. Preparación de la negociación internacional. 9</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.1. Análisis del proceso. 9</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.2. Planificación de la negociación. 10</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.3. Componentes básicos de la negociación. 10</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.4. Fases que configuran la negociación. 12</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3. Desarrollo de la negociación internacional. 26</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4. Técnicas de la negociación internacional. 27</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.1. Tipología cliente/proveedor. 27</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.2. Tipología productos. 30</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.3. Aspectos socio-profesionales del país cliente/proveedor. 31</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.4. Consolidación de la negociación internacional. 32</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.5. Puntos de acuerdo. 33</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.6. Momento de cierre. 34</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.7. Problemas de cierre. 35</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5. Estilos de negociación comercial. 37</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.1. Negociación intercultural: diferencias y semejanzas. 39</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.2. Estados Unidos. 40</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.3. Inglaterra. 40</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.4. Francia. 41</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.5. Alemania. 42</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.6. Japón. 44</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.7. China. 44</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.8. Hispanoamérica. 45</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6. Resumen. 46</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7. Autoevaluación. 47</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Técnicas de comunicación y relaciones comerciales internacionales 49</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">1. Introducción. 50</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2. Los procesos de comunicación y las relaciones comerciales. 51</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.1. Etapas, canales y medios. 51</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.2. Dificultades y barreras en la comunicación entre operadores internacionales. 55</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.3. Recursos para manipular datos de percepción. 56</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.4. La comunicación generadora de comportamientos. 59</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3. Tipos de comunicación. 61</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.1. Comunicaciones masivas: publicidad y promoción. 61</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.2. Comunicaciones selectivas: Marketing directo y telemarketing. 62</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.3. Comunicaciones personales: Venta personal. 64</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4. Actitudes y técnicas en la comunicación. 66</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.1. Coherencia comunicativa e imagen corporativa. Función e importancia. 70</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.2. Medios y equipos. Innovaciones tecnológicas aplicadas a la comunicación. 70</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.3. Autoconocimiento y desarrollo personal. Habilidades de comunicación. 71</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5. La información telefónica y presencial. Transmisión y recepción de mensajes. 79</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6. La comunicación oral en las relaciones comerciales internacionales. 80</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.1. La comunicación telefónica y presencial. 80</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.2. Técnicas de recepción y transmisión de mensajes orales. 81</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.3. La atención al cliente. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación. 83</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7. La comunicación escrita en el comercio internacional. 84</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7.1. Normas de comunicación y expresión escrita. 84</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7.2. Modelos de comunicación. 84</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">8. Relaciones públicas en el comercio internacional. 89</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">9. Internet como instrumento de comunicación. 91</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">9.1. Comercio electrónico: el B2B y el B2C. 91</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">10. Resumen. 94</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">11. Autoevaluación. 95</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">El contrato de compraventa internacional 96</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">1. Introducción. 97</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2. Regulación de la compraventa internacional. 98</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.1. Instrumentos de armonización: Lex Mercatorum. 98</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.2. Principios UNIDROIT. 99</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.3. Convenio de Viena y de Roma. 100</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.4. Leyes modelo. 103</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.5. Unificación del derecho y otros. 103</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.6. Convenios internacionales. 104</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3. Reglas de la Cámara de Comercio Internacional de París. 106</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.1. Distribución de documentos. 106</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.2. Condiciones de entrega de la mercancía: INCOTERMS. 107</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.3. Distribución de costes de la operación. 108</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.4. Distribución de riesgos de la operación. 109</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4. El contrato de compraventa internacional. 111</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.1. Principales obligaciones del vendedor. 111</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.2. Principales obligaciones del comprador. 112</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.3. Elementos esenciales del contrato. 114</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.4. Clausulado del contrato. 114</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.5. Incumplimiento y resolución. 118</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5. Resumen. 123</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6. Autoevaluación 124</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Los contratos de intermediación comercial 126</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">1. Introducción. 127</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2. Intermediación comercial internacional. 128</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.1. Tipos de intermediarios. 128</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.2. Red de venta internacional. 128</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.3. Delimitación entre los contratos de comisión, mediación y agencia. 129</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3. Contrato de agencia. 130</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.1. Concepto y características. 130</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.2. Principales obligaciones del agente. 130</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.3. Principales obligaciones del empresario. 132</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.4. Duración y extinción. 133</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4. Contrato de distribución. 134</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.1. Concepto y características. 134</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.2. Cláusulas de especial atención. 135</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.3. Principales obligaciones del distribuidor. 137</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.4. Duración y extinción. 138</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5. Selección de agentes y/o distribuidores en el exterior. 139</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.1. Comparación entre agente, distribuidor y otras figuras de intermediación. 139</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.2. Fuentes de localización de agentes y distribuidores internacionales. 143</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6. Métodos de motivación, perfeccionamiento y temporalización de la red de ventas internacional: agentes comerciales, distribuidores y proveedores. 144</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7. Resumen. 147</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">8. Autoevaluación 148</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Otras modalidades contractuales en el comercio internacional 150</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">1. Introducción. 151</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2. Contrato de transferencia tecnológica. 152</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.1. Acuerdos de licencia de patente. 152</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.2. Acuerdos de licencia de know how. 152</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.3. Clausulado estándar. 153</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3. Contrato de Joint Venture. 155</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.1. Concepto legal y normas aplicables. 155</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.2. Estructura del contrato. 155</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4. Contrato de franquicia. 157</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.1. Características generales. 157</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.2. Obligaciones del franquiciador. 159</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.3. Obligaciones del franquiciado. 159</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5. Resumen. 161</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6. Autoevaluación. 162</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">El arbitraje comercial internacional 164</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">1. Introducción. 165</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2. Vías de prevención y resolución conflictos derivados del contrato. 166</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3. Principales organismos arbitrales. 167</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4. El procedimiento arbitral internacional. 170</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.1. Problemas preliminares. 170</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.2. Fases del procedimiento. 171</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.3. El laudo y su ejecución. 177</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5. Resumen. 182</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6. Autoevaluación. 183</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Bibliografía 185</span></p>