<p><span style="color:rgb(0,0,255);">Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades </span><span style="color:rgb(0,0,0);">en el email tutor@tutorformacion.es</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Capacidades que se adquieren con este Manual:</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Analizar información del mercado turístico que permita estimar la situación, evolución y tendencias del sector de alojamientos.</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Analizar los componentes de un plan de marketing, adecuándolos a una empresa de servicios turísticos.</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Reconocer distintas estrategias de comunicación comercial adecuadas a empresas de servicios turísticos para su aplicación en el plan de marketing.</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Reconocer las técnicas de venta, aplicando las adecuadas a diferentes tipos de usuarios de servicios de alojamiento y soportes de comunicación.</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Índice:</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">El mercado turístico nacional e internacional 6</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y la demanda turísticas nacionales e internacionales 8</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y el turismo 10</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Análisis de la estructura de los mercados del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores. 25</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Especialidades del mercado turísticos relativo al subsector de alojamiento 29</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Identificación de las principales fuentes de información turística 31</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Segmentación y tipología de la demanda turística 35</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Identificación y clasificación de las necesidades humanas. Motivaciones primarias secundarias. 36</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística 40</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Segmentos y nichos en la demanda turística 44</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Los destinos turísticos frente a la demanda. Destinos asentados. destinos emergentes. Los hechos diferenciales. 52</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Los condicionantes económicos, políticos y sociales 53</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Aplicación del marketing en hostelería y turismo 59</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado 60</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial 62</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios. 63</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico 67</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Plan de marketing: elementos que lo constituyen. Fases de elaboración. Elaboración de un plan de comunicación / promoción. 68</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Aplicación del plan de acción comercial 74</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">CRM: Customer relationship management. 78</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Marketing tradicional versus marketing relacional 80</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Vínculo entre el plan de marketing y el plan de acción comercial 89</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales 89</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Método en cascada 90</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing 92</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">La planificación de acciones comerciales. El plan de ventas: elaboración y control. 93</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos 98</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Contacto inicial 99</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Objetivos del contacto inicial 99</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">La importancia de las primeras impresiones 99</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Cómo transmitir una imagen profesional 100</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente. 103</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Los diferentes tipos de clientes. Las motivaciones de compra. Enfoques de la venta según las motivaciones. 103</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva. 107</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Características, beneficios y argumentos de los productos / servicios. Argumentos en función de las motivaciones del cliente. 107</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente. 109</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Actitudes ante las objeciones 109</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">El tratamiento de las objeciones 109</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Técnicas de superación de objeciones 112</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente 114</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Actitudes necesarias hacia el cierre. Detección de oportunidades de cierre. 114</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Tipos de cierres. Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente. 115</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">La venta personalizada 118</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Tipología de los clientes: atención personalizada. 118</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes 121</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">El perfil de las personas de contacto 122</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">El tratamiento de clientes difíciles 125</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Aplicación a casos prácticos 128</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos 130</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Concepto de negociación. negociación por principios y negociación por concesiones. Conflictos negociables y conflictos no negociables. 132</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Análisis y preparación de la negociación. factores determinantes: información, tiempo y poder. análisis de las influencias en la toma de decisiones. 133</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">La rentabilidad de la negociación: el dilema precio volumen; consecuencias de la concesión de descuentos. El intercambio de información: la comunicación como herramienta negociadora; reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos. El intercambio de concesiones y contrapartidas: las reglas de oro para negociar; cuadro de alternativas de opciones. 134</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">El cierre de la negociación. Cómo y cuándo provocar el cierre. Técnicas de cierre. 137</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Evaluación final 138</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Preguntas de respuesta breve o definiciones 139</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Preguntas de reflexión o debate en clase, de respuesta abierta. 140</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Preguntas tipo test 144</span><br> </p>