<p><span style="color:rgb(0,0,255);">Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades y al examen final </span><span style="color:rgb(0,0,0);">en el email tutor@tutorformacion.es</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Capacidades que se adquieren con este Manual:</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa/entidad.</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Confeccionar los documentos básicos derivados de la actuación en la venta, aplicando la normativa vigente y de acuerdo con unos objetivos definidos.</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Realizar los cálculos derivados de operaciones de venta definidas, aplicando las fórmulas comerciales adecuadas.</span><br><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Índice:</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Organización del entorno comercial 6</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Introducción 7</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Estructura del entorno comercial 8</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor. 8</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas. 12</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Agentes: fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores. 13</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Fórmulas y formatos comerciales 17</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Tipos de ventas: presencial y no presencial. 17</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Representación comercial: representantes y agentes comerciales. 18</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Distribución comercial: grandes superficies, centros comerciales… 20</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Franquicias 26</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Asociacionismo 30</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial. 35</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Estructura y proceso comercial de la empresa 41</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales. 44</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Normativa general sobre comercio 45</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Ley de Ordenación del comercio minorista 45</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Normativa local en el comercio minorista: horario de apertura y otros. 46</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Derechos del consumidor 48</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Tipos de derechos del consumidor 49</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Devoluciones 49</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Garantía: responsabilidad del distribuidor y del fabricante. 52</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Resumen 56</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Autoevaluación 57</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Gestión de la venta profesional 58</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Introducción 59</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">El vendedor profesional 60</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros. 61</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores. 62</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales. 64</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Formación base y perfeccionamiento del vendedor 67</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Autoevaluación, control de la personalidad. Desarrollo personal y autoestima. 68</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Carrera e incentivos profesionales 70</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Organización del trabajo del vendedor profesional 73</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Planificación del trabajo: la agenda comercial. 73</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Gestión de tiempos y rutas 75</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">La visita comercial. La venta fría. 79</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Argumentario de ventas: concepto y estructura. 80</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada 81</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Gestión de cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM, "Customer Relationship Management"). 84</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Planning de visitas: previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas. 87</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas 90</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Resumen 92</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Autoevaluación 93</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Documentación propia de la venta de productos y servicios 94</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Introducción 95</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Documentos comerciales 96</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Documentación de los clientes: fichas y documentos en información del cliente en general. 96</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos, publipromociones y otros. 97</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Documentación de pago: cheques, pagarés, transferencias y letras. 103</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Documentos propios de la compraventa 111</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Orden de compra 111</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Albarán 112</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Factura 114</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">El recibo 119</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial 120</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Elaboración de la documentación 121</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Elementos y estructura de la documentación comercial 121</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Orden y archivo de la documentación comercial 122</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial 124</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Resumen 127</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Autoevaluación 128</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Cálculo y aplicaciones propias de la venta 129</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Introducción 130</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Operativa básica del cálculo aplicado a la empresa 131</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones. 131</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Tasas y porcentajes 133</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Cálculo de PVP (Precio de Venta al Público) 134</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Concepto 134</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Precio fijados en función de la competencia 135</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Venta bajo costes: dumping. 135</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Estimación de costes de la actividad comercial 137</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Costes comerciales 140</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Costes de visitas y contactos 140</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad 141</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Fiscalidad 145</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">IVA 145</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Impuestos especiales 150</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Cálculo de descuentos y recargos comerciales 151</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Cálculo de rentabilidad y margen comercial 153</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Cálculo de comisiones comerciales 156</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Cálculo de cuotas y pagos aplazados. Intereses . 158</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Aplicaciones de control y seguimientos de pedidos, facturación, cuenta de clientes. 160</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Control y seguimiento de márgenes y precios 160</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Herramientas e instrumento para el cálculo aplicados a la venta 161</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Funciones de cálculo de TPV (Terminal Punto de Venta) 162</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión comercial 163</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Utilización de otras aplicaciones para la venta 164</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Resumen 166</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Autoevaluación 167</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Bibliografía 168</span></p>