<p><span style="color:rgb(0,0,255);">Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades </span><span style="color:rgb(0,0,0);">en el email tutor@tutorformacion.es</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Capacidades que se adquieren con este Manual:</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Identificar las variables de marketing para la toma de decisiones en la internacionalización de la empresa.</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Analizar las características de los productos y/o servicios de la empresa y los competidores para proponer estrategias y acciones relacionadas con la política internacional de producto.</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Analizar las variables que influyen en el precio de los productos y/o servicios en los mercados internacionales, con el objeto de diseñar la política internacional de precios adecuada a las estrategias y objetivos de la empresa.</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Identificar las variables que influyen en la política internacional de comunicación, con el fin de diseñar y ejecutar las acciones necesarias para la consecución de los objetivos y el desarrollo de las estrategias de la organización.</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">- Analizar la estructura de la distribución en los mercados internacionales, para seleccionar las formas de acceso y los canales de distribución más adecuados a las políticas y estrategias de la empresa.</span><br><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Índice:</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Internacionalización de la empresa 8</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">1. Introducción. 9</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2. La decisión de internacionalización de la empresa. 10</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.1. Motivos. 10</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.2. Obstáculos. 12</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3. Etapas del proceso de internacionalización. 16</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.1. Exportación ocasional o pasiva. 16</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.2. Exportación experimental o activa. 17</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.3. Exportación regular o consolidación. 17</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.4. Establecimiento de subsidiarias comerciales. 18</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.5. Establecimiento de subsidiarias de producción en el exterior. 18</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4. Las variables de marketing en la internacionalización de la empresa. 20</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.1. Definición y alcance del marketing mix. 20</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5. Resumen. 24</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6. Autoevaluación. 25</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Política de producto en el marketing internacional 27</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">1. Introducción. 28</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2. Atributos del producto. 29</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.1. Atributos internos. 29</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.2. Atributos externos. 30</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.3. Atributos intangibles 31</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3. El ciclo de vida del producto. 33</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.1. Planteamiento y significado del modelo. 33</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.2. Fases del ciclo de vida del producto. 33</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.3. Estrategias basadas en la fase del ciclo vida por la que atraviesa el producto. 35</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4. Estandarización/adaptación de los productos en los mercados internacionales. 41</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.1. La decisión sobre la estandarización o adaptación de productos en mercados internacionales. 41</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.2. Adaptaciones voluntarias y discrecionales. 41</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.3. Adaptaciones obligatorias. 43</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5. La cartera de productos internacional. 45</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.1. Concepto de cartera y línea de productos. 45</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.2. Decisiones sobre la cartera internacional de productos. 46</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.3. Las fases de desarrollo del lanzamiento de nuevos productos en el mercado internacional. 46</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.4. El análisis de la matriz Boston Consulting Group. 48</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6. La marca. 51</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.1. Concepto, alcance y significado. 51</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.2. El posicionamiento de la marca. 52</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.3. Estrategias de marca internacional: marca global y marca local. 55</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7. La política de producto en los mercados online. 57</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">8. Resumen. 58</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">9. Autoevaluación. 59</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Política de precio en el marketing internacional 61</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">1. Introducción. 62</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2. Análisis de la variable precio como instrumento del marketing internacional. 63</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3. Estandarización/adaptación de precios internacionales. 67</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4. Factores que influyen en la determinación de precios internacionales. 69</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.1. La competencia. 69</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.2. La elasticidad de la oferta y la demanda. 72</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.3. Factores psicológicos. 73</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.4. Aspectos legales. 74</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.5. Los tipos de cambio. 74</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.6. Los diferenciales de inflación. 75</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.7. Políticas arancelarias. 76</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5. Análisis de rentabilidad. 78</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.1. El punto muerto o umbral de rentabilidad. 78</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.2. Determinación de los márgenes comerciales. 79</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6. Estrategias de precios. 82</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.1. Estrategias para productos nuevos. 82</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.2. Estrategias de precios de prestigio. 82</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.3. Estrategias de precios orientadas a la competencia. 83</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.4. Estrategias de precios para cartera de productos. 84</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.5. Estrategias diferenciales. 85</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7. Cotización de precios internacionales. 86</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7.1. Los costes de marketing y comercialización de productos internacionales. 86</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7.2. Incoterms. 87</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7.3. Aspectos particulares de la determinación de precios y costes en los mercados digitales. 88</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">8. Resumen. 90</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">9. Autoevaluación. 91</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Política de comunicación de marketing internacional 93</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">1. Introducción. 94</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2. La comunicación en el marketing: concepto y funciones. 95</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3. La publicidad. 96</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.1. Definición y objetivos. 96</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.2. Los medios publicitarios. 97</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.3. El control de las campañas publicitarias. 101</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4. La promoción de ventas. 102</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.1. Definición y objetivos. 102</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.2. Técnicas para la promoción de ventas. 104</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5. Las relaciones públicas. 108</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.1. Definición y objetivos. 108</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.2. Acciones de relaciones públicas. 109</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6. Otras herramientas de la política de comunicación. 110</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.1. La fuerza de ventas. 110</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.2. El merchandising. 112</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.3. Internet como instrumento de promoción y publicidad internacional. 113</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7. Factores que influyen en las decisiones de política internacional de comunicación. 115</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7.1. El tipo de producto. 115</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7.2. La estructura de distribución en los diferentes países. 117</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7.3. La fase del ciclo de vida del producto. 117</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7.4. El posicionamiento internacional de la marca. 118</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7.5. El nivel competitivo de los mercados internacionales. 119</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7.6. Aspectos legales. 119</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7.7. Diferencias culturales. 120</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">8. Las ferias internacionales y las misiones comerciales. 122</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">8.1. Importancia de las ferias. 122</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">8.2. Clasificación de las ferias. 122</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">8.3. Organización de la asistencia a ferias y misiones comerciales. 123</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">9. Resumen. 128</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">10. Autoevaluación. 129</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Política de distribución en el marketing internacional 131</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">1. Introducción. 132</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2. Canales de distribución. 133</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.1. Definición. 133</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.2. Funciones de los canales 133</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2.3. Características de los diferentes canales. 134</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3. Aspectos a considerar en el diseño y selección de los canales de distribución internacionales. 135</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.1. Elección del número de canales. 135</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.2. Longitud de los canales. 136</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.3. Modalidad de distribución utilizada por los canales: distribución exclusiva, selectiva e intensiva. 138</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.4. Estrategias comerciales empleadas en los canales (push/pull). 139</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.5. Variables del entorno. 140</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3.6. Variables del mercado. 141</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4. Determinación de la localización y tipología de los puntos de venta. 143</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.1. Objeto del análisis 143</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.2. Análisis del mercado. 144</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.3. Determinación del número de puntos de venta. 144</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.4. Selección del lugar de emplazamiento. 145</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.5. Determinación del tamaño y características de los puntos de venta. 146</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5. Las relaciones internas del canal. 147</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.1. Importancia del análisis de las relaciones entre los miembros de un canal. 147</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5.2. Análisis de los diferentes estilos en la forma de ejercer el poder en el canal. 148</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6. Fórmulas de entrada en los mercados exteriores. 151</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.1. Fórmulas de acceso directo: agentes, distribuidores, subsidiarias comerciales y subsidiarias de producción. 151</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.2. Fórmulas de acceso indirecto: trading companies, franquicias y cesión de tecnología. 153</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6.3. Fórmulas de acceso concertado: consorcio de exportación, piggy back, alianza estratégica, joint venture y licencias de fabricación. 154</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7. Aspectos a considerar en la adaptación de la función de distribución en diferentes entornos internacionales. 162</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7.1. Aspectos legales. 162</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">7.2. Aspectos socioculturales. 163</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">8. Internet como canal de distribución internacional. 165</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">8.1. Posibilidades de distribución de los mercados online. 165</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">8.2. Ventajas y desventajas de la distribución por Internet. 166</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">8.3. La tienda digital. 169</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">9. Resumen. 172</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">10. Autoevaluación. 173</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Herramientas informáticas para el cálculo de valores y tendencias de mercado 175</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">1. Introducción. 176</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">2. Herramientas para el cálculo de valores estadísticos. 177</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">3. Herramientas para el análisis de tendencias y series de datos. 179</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4. Hojas de cálculo. 183</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.1. Plantillas para el cálculo de la tasa de retorno de las inversiones en marketing y otras ratios de rentabilidad. 183</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">4.2. Plantillas para el cálculo de costes y márgenes comerciales. 189</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">5. Resumen. 191</span><br><span style="color:rgb(0,0,0);">6. Autoevaluación. 192</span><br><br><span style="color:rgb(0,0,0);">Bibliografía 194</span></p>